Лучшее в номере
№12 март 2017
Главная тема
Вы живете именно так, как умеете вести переговоры
Эксперты журнала
Игорь Рызов
Бизнес-тренер. Практик, опыт работы в продажах и закупках - 17 лет. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа, Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA)
Сергей Харитонов
Доктор медицинских наук,
Член Британского Общества Когнитивных
и Поведенческих ,
Старший научный сотрудник Московского НИИ
Росздрава РФ,
Член-корреспондент Международной академии наук(МАНЭБ)
Дмитрий Зарицкий
Управляющий Партнер ООО «Верховодко и партнеры»,
Образование, курсы, стажировки:
Институт переподготовки и повышения квалификации для судей, прокуроров и юристов в Белорусском государственном университете(Минск, Беларусь, 2009);
Белорусский государственный университет, юридический факультет, аспирантура на кафедре гражданского процесса и трудового права (Минск, Беларусь, 2001 г. — 2004 г.);
Белорусский государственный университет, юридический факультет, специальность «правоведение» (с отличием, Минск, Беларусь 1996—2001 гг.).
Павел Сивожелезов
Бизнес-тренер,
соавтор книги «Подготовка
к «Управленческому поединку»
и сложным переговорам»,
10-летний управленческий опыт,
в т.ч. генеральным директором
строительной компании,
коммерческим директором филиала
компании «МегаФон», Ведущий
Вечернего клуба управленческой борьбы
Игорь Вагин
Эксперт в области бизнес-коммуникаций,
управления персоналом и лидерства,
эмоционального интеллекта и личной
эффективности
Максим Батырев
Бизнес-спикер, эксперт по управлению персоналом. Обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года», автор бестселлера «45 татуировок менеджера». Книга признана лучшей бизнес-книгой года в национальной премии «Электронная буква - 2014»,а также получила «Книжную премию Рунета - 2014» как самая продаваемая бизнес-книга в России
Александр Ершов
Консультант по организации и управлению бизнесом
Дмитрий Евстафьев
Политолог,
кандидат политических наук,
постоянный обозреватель
журнала «Индекс безопасности»
Влада Евсеева
Телеведущая, ведущая официальных и светских мероприятий, автор и ведущая семинаров и радиопрограммы «Леди на миллион».Основатель и идеолог центра эстетического образования и личностного роста «Имидж-Центр Влады Евсеевой», издатель светского обозревателя «DonCityPost», президент клуба интеллектуально-психологической игры «Мафия» DonetskMAFIAclub, руководитель event-группы «Cheap & Chiс».
Инна Игнатьева
Работала директором и управляющей собственного салона красоты. Изучала психологию в институте психоанализа в Москве (МИП), является психологом семейных отношений, детским психологом, занимается психологией пищевых нарушений, психологией личностного роста, сертифицированным сексологом. Занимается частной практикой и по настоящее время повышает квалификацию в данном институте.
Татьяна Зотова
Филолог-преподаватель, семейный и бизнес-консультант, член профессиональной Европейской лиги психотерапевтов, доктор образования, академик, профессор, лауреат международных премий, автор запатентованной системы обучения, здоровья и долголетия, ректор международного центра «Мир грамотности»™ (www.zotova.ru).
Николай Гордийчук
Медиатор Центра медиации и права,член Национальной организации медиаторов и Европейской ассоциации трансформативных медиаторов,научный сотрудник Федерального института медиации
Ксения Чернова
Тренер по технике речи, теле- и радиоведущая, актриса.
Основной профиль — постановка голоса и произношения, подготовка к публичным выступлениям, интервью, теле- и радиоэфирам, исправление дефектов дикции.
Опыт работы с голосом с 1995 года.
Елена Жаданова
Директор по маркетингу ОАО Просвещение. Бизнес- тренер.
Татьяна Колембет
Родилась в Брянске. В 2006 г. окончила с отличием Брянскую государственную bнженерно-технологическую академию по специальности «Государственное и муниципальное управление». С 2012 г. работает в компании «Фабрикант». С 2014г. — руководитель отдела привлечения поставщиков торгового портала «Фабрикант».
Дмитрий Казанцев
Начальник отдела правовой экспертизы B2B-Center. Автор монографии и более 200 публикаций о теории и истории права, трудовом законодательстве, пенсионном обеспечении, государственных закупках и электронных торгах в российских газетах и журналах, а также в библиодосье Парламентской библиотеки и в журнале Problems of Economic Transition (США). Область научных интересов: теория права и государства, трудовое право, законодательство о госзакупках.
Андрей Воронин
Адвокат, генеральный директор компании "Адвока-Т"
Дмитрий Крехтях
Бизнес-тренер
Наталья Мартынова
Бизнес-тренер, партнёр компании «Эверконсалт» (бренды GTD, Quantum Negotiation, MBA in One Day, UseClark, ThomasLeland в России, Беларуси и Казахстане). Специалист в области организационного развития (American Airlines, «Доброфлот»), член Organization Development Network, США. Обладатель степени MBA от Price College of Business Университета штата Оклахома и диплома с отличием по специальности «Мировая экономика» Дальневосточного государственного университета. Выпускница программы международных обменов Muskie, США. Организатор и участник многочисленных международных конференций по модели ООН (Китай, США).
(quantumnegotiation.com и эл.почта info@everconsult.com)
Анна Соколова
Тренер и консультант по ведению переговоров, межкультурным коммуникациям и урегулированию кризисных ситуаций. Основатель фирмы Global iDeals и Международного общества практики ведения переговоров (Global Negotiators Practice Community). Выпускница Свердловского юридического института (Уральской государственной юридической академии), Международной магистратуры школы права Университета Аризоны и Школы международного менеджмента Thunderbird. В прошлом преподаватель Уральского государственного экономического университета и Школы бизнеса Thunderbird, член коллегии адвокатов штата Аризона, Американской коллегии адвокатов. 20 лет частной практики в области международных инвестиций и регионального развития.
Олег Дьяконов
Опыт тренерской работы более 10 лет, опыт предпринимательства более 20 лет.
Успешно реализует программы обучения (тренинги по управлению, лидерству, наставничеству) в крупных российских и зарубежных компаниях, таких как:
- «Аэрофлот» (крупнейший авиаперевозчик) — тренинги по управлению и наставничеству;
- розничная сеть «Подружка» — тренинги по управлению для топ-менеджеров;
- компания Demart (крупная логистическая компания) — тренинги по управлению для руководителей всех подразделений на территории России, Европы, Китая;
- компания Arval (французская лизинговая компания, дочернее предприятие БНП «Париба банк») — программа обучения руководителей;
- Safran / Morpho (французская технологическая компания) — программа обучения продажам и переговорам всей команды.
Проводимые тренинги: «Эффективные продажи», «Переговоры», «Успешные коммуникации», «Системное мышление», «Ситуационный менеджмент», «Лидерство», «Командообразование», «Мотивация», «Бизнес-игры» и так далее.
Марина Лебедева
Кандидат психологических наук, доктор политических наук, профессор, завкафедрой мировых политических процессов МГИМО МИД России, заслуженный работник высшей школы, ведущий российский специалист в области мировой политики, урегулирования конфликтов и ведения переговоров. Автор более 300 работ. Учебник автора «Мировая политика» был удостоен первой премии Российской ассоциации международных исследований (РАМИ), а также Премии Правительства Российской Федерации в области образования 2014 года. Ряд работ опубликован в США, Франции, Германии, Великобритании, Нидерландах, ЮАР, Румынии, Латвии, Швеции и других странах.
Валерий Соловей
Окончил исторический факультет МГУ, доктор исторических наук, профессор, заведующий кафедрой PR МГИМО МИД России. Специалист по пропаганде и медиаманипулированию.
Известный публицист, общественный деятель и ученый. Автор и соавтор нескольких книг, изданных в России и на Западе и ставших интеллектуальными бестселлерами.
Последняя книга В.Д. Соловья «Абсолютное оружие. Основы психологической войны и медиаманипулирования» издана в ноябре 2015 г. Это лучшая книга о пропаганде на русском языке. Первый ее тираж был полностью распродан в течение трех недель.
Моти Кристал
Профессор практики по ведению переговоров Московской школы управления «Сколково». Основатель и президент NEST Consulting (консультации и тренинги топ-менеджеров крупных компаний и членов правительств). Опытный и успешный переговорщик в сферах строительства, энергетики, финансов, фармацевтики, в технологической и промышленной отраслях. Преподаватель Университета Тель-Авива и Школы управления, дипломатии и стратегии им. Лаудера при Междисциплинарном центре в Герцлии. Научный сотрудник Международного института противодействия терроризму в Герцлии и приглашённый научный сотрудник международных программ по переговорам, в том числе программы по международным переговорам Международного института прикладного системного анализа (Австрия, 2001–2008), программ по переговорам в Гарвардском университете (2007) и в Институте обороны и стратегических наук (Сингапур, 2004).
Окончил юридический факультет Университета имени Бар-Илана и Институт администрации им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
Об открытых мастер-классах профессоров бизнес-школы СКОЛКОВО вы можете найти информацию на сайте skolkovo.ru
В рубрике «Уроки истории» мы представляем нашим читателям одну из записей автора в блоге, который он ведёт в рамках проекта «Сноб». Один из ведущих экспертов администрации Израиля по ведению переговоров и участник переговоров между Израилем и Иорданией, Моти Кристал делится своим опытом: как действовать, если вы потерпели поражение на переговорах, по каким причинам это может произойти и каким образом возможно извлечь пользу из собственного провала.
Александр Мельников
Директор филиала компании "Альтера Инвест" в Санкт-Петербурге, Руководитель Центра обучения "Альтера Инвест".
Ведет деятельность в сфере продаж готового бизнеса и коммерческой недвижимости с 2011 года. Обладает практическим опытом сопровождения сделок купли-продажи действующих объектов бизнеса, продажи активов в сфере услуг, торговли, общественного питания и производственных предприятий. Специализируется на оценке и оптимизации рисков в сделках купли-продажи, организации переговорных процессов. Проводит практические семинары, мастер-классы и мотивационные тренинги.
Никита Чулочников
Член правления, председатель экспертного совета АКОН, кандидат социологических наук.

Родился в Ленинграде, в 1991–1996 гг. учился в Санкт-Петербургском государственном университете на факультете социологии. Параллельно обучался в Северо-Западной академии государственной службы системы РАГСиНХ при Президенте РФ по специальности «Государственное и муниципальное управление», которую окончил в 1997 г. В 2000 г. окончил очную аспирантуру РГСУ по специальности «Социология управления», в 2002 г. защитил диссертацию кандидата социологических наук. В 1995–2003 гг. участвовал в региональных и федеральных избирательных кампаниях (политтехнолог, социолог, территориальный менеджер, руководитель направления). С 2002 г. работал в коммерческих компаниях по управлению проектами в сфере маркетинга, рекламы и PR.
В 2006 г. в ОАО «ВЦИОМ» возглавлял отраслевые отделы и управление исследований для бизнеса. В 2008–2010 гг. работал генеральным директором в отраслевом исследовательском агентстве на рынке недвижимости R3-Russian Realty Research. В 2010–2012 гг. возглавлял исследовательское направление в аналитическом консалтинговом центре «Миэль». В 2013 г. выиграл и реализовал грант по проблемам миграции. В 2013–2014 гг. управлял исследовательскими проектами в сфере недвижимости, строительства и ЖКХ. С 2014 г. возглавляет экспертную работу в Ассоциации компаний, обслуживающих недвижимость, участвует в формировании стратегии развития ассоциации, развивает аналитическое направление, занимается организацией работы с партнёрами АКОН.
Ольга Кирьян
Ведущий брокер департамента элитной городской недвижимости Contact Real Estate.
В продажах более 10 лет. Из собственного бизнеса ушла в сегмент элитной недвижимости, где трудится более 4 лет. Ранее владела страховым агентством.
Образование: Московский университет экономики, статистики и информатики.
Кредо по жизни: «Никогда не сдавайся, ведь терпение и труд всё перетрут!»
Увлечения: музыка, вокал, путешествия.
Тамаз Мстоян
Юрист адвокатского бюро «Леонтьев и партнеры» (http://leontyevpartners.ru)

Специализация:
• консалтинг в области земельного права, недвижимости, строительства;
• юридическая экспертиза объектов недвижимости (due diligence);
• консультирование в области приобретения и продажи недвижимости;
• судебные споры и арбитраж.

Осуществляет юридическое, финансовое и налоговое структурирование сделок с недвижимостью. Оказывает юридическое сопровождение в ходе реализации девелоперских проектов, проводя комплексный правовой аудит, позволяющий выявить и минимизировать проектные риски, обеспечивая правовую поддержку работы клиентов с подрядными организациями и госорганами. Помогает клиентам в разрешении различных споров и вопросов в области недвижимости и строительства.
Антон Учитель
Руководитель проектов
«Мистер ДОМ»
www.misterdom.pro
и «Военная ипотека 24 часа»
www.voennayaipoteka24.ru
Анна Кулик
Эксперт-профайлер, президент Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности, вице-президент Ассоциации профессионалов детекции лжи, член правления исследовательского центра «Независимая экспертиза
Константин Митрошин
Эксперт-профайлер, психодиагност, специалист в области развития мышления и снятия эмоционального выгорания, бизнес-тренер.
Олег Иванов
Руководитель Центра урегулирования социальных конфликтов, председатель Коллегии медиаторов при Торгово-промышленной палате Московской области. Заслуженный юрист Московской области.
С 2006 года по настоящее время является исполнительным директором Совета муниципальных образований Московской области. С 2015 года возглавляет Центр урегулирования социальных конфликтов и Коллегию медиаторов при Торгово-промышленной палате Московской области.
Андрей Королихин
Директор, член правления Ассоциации русскоязычных коучей,генеральный директор и учредитель Русской школы коучинга,сопредседатель рабочей группы «Профессиональный стандарт «Коуч».
11 лет занимается коучингом и другими развивающими технологиями.Проводит стратегические сессии, форсайты и работы в различных форматах с большими группами людей. Тренер по развитию эмоционального интеллекта, ассоциированный коуч-ментор и директор по развитию бизнеса The OCM (Oxford Coaching Mentoring) в России.
Алексей Бабушкин
ведущий российский эксперт по нетворкингу, бизнес-тренер
Никита Непряхин
писатель, бизнес-тренер, телерадиоведущий. Автор и ведущий тренингов по аргументации и убеждению, публичным выступлениям и противодействию манипуляциям.
Роман Тарасенко
Юрий Урсой
1/10
Обучающие видео от наших экспертов
1/2
Ответы на вопросы читателей
Задайте вопрос и получите ответ
на него в следующем номере журнала!
Как вести переговоры с монополистами?

Очень общий и в то же время конкретный вопрос. Дело в том, что всегда нужно трезво оценивать соотношение позиций в переговорах. Если ваша позиция слабее, чем оппонента, ни в коем случае нельзя стремглав бежать к нему и начинать переговоры. Нужно либо нарастить свою переговорную позицию (для этого потребуется знание китайских стратагем, о которых мы рассказываем в журнале), либо ослабить позиции оппонента. Нужно думать, какое давление испытывает ваш оппонент, что двигает им в этих переговорах.

Здравствуйте! Я занимаюсь интернет продажами. Понятно, что мой товар можно увидеть и в других интернет-магазинах. Цены моего интернет-магазина чуть ниже, но всегда находятся конкуренты, где цены 3-4 товаров значительно меньше моего. Часто сталкиваюсь с вопросом: а Вы можете продать по такой же низкой цене? Ведь многие фирмы пишут - если найдете цену ниже нашей, то мы снизим свою. Как правильно сделать? Все же снизить или терять клиента?

Открываю страшную тайну: какой бы ни была ваша цена, всегда найдётся кто-то, кто продаёт дешевле. Если вы будете постоянно давать скидки, то будете терять и клиента, и прибыль. Получив скидку, клиент с огромной долей вероятности обратится к конкурентам, чтобы продолжить ценовую войну. Не все клиенты придут к вам, не все клиенты придут к конкурентам. Помните важный принцип: делай, что должен, и будь, что будет. Задавайте вопросы и создавайте дополнительную ценность.

Рызов Игорь

В переговорах часто замечал у своего друга особенность: он пытается заставить людей рефлексировать, задумываться, затормозиться, и часто у него это работает в отношении мужчин. Делает это он за счет повторения вопроса.  В результате люди просто не сразу понимают нужный ему вопрос. Я же пытаюсь этот прием (заставить рефлексировать) применить относительно женщин и терплю фиаско. Уточню, применяю это не ко совсем культурным женщинам, которые даже не хотят тратить усилия чтобы «включить мозг» и общаются на уровне «погавкать как кошка с собакой». Как заставить таких женщин «включить мозг», чтобы можно уже было вести диалог в конструктивном русле?

Вариант просто не общаться, проходит в 6 из 10 на не критичных жизненных путях. В остальных случаях проблема стоит достаточно остро.

Ответ разделю на три части:

  1. Вы говорите, что прием, который хорошо работает у друга, не работает у Вас. Дело в том, что нет универсальных приемов -  что получается у друга хорошо, необязательно получится у Вас.
  2. Женщины и мужчины очень отличаются в переговорах. Для мужчин важен результат, для женщины процесс. Женщина более подвержена эмоциональным решениям, поэтому даже самый с Вашей точки зрения логичный вопрос, может просто быть не замечен. Поэтому в разговоре с женщинами очень важно говорить о чувствах и эмоциях. Еще одна ошибка, которая видна из Вашего вопроса – вы изначально не видите в своем оппоненте женщину, вы видите глупую «кошку» или «собаку». А, между прочим, перед Вами человек, у которого, как и у каждого из нас есть свои недостатки.
  3. Результат 6 из 10, замечательный результат. Стоит его укреплять.
Эксперты журнала в этом месяце рекомендуют
Что почитать
Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
В основе книги лежит сильная теоретическая база, которую отлично дополняют яркие, живые примеры и упражнения. Книга построена таким образом, что сразу после выполнения задания вы можете получить обратную связь от автора с ценными комментариями и замечаниями.
Что посмотреть
Живой вебинар Игоря Рызова «Я всегда знаю, что сказать»
4 модели поведения в переговорах. Как распознать и как подобрать ключи.
Где поучиться
ОНЛАЙН-ШКОЛА ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
2 месяца интенсивной теории и практики С 1 апреля по 27 мая. 8 занятий 300 минут видео
Что почитать
Жесткие переговоры
Эта книга для тех, кто не стоит на месте, для тех, кто хочет научиться владеть своими эмоциями и продвигаться в переговорах.